김상은 파트님의 이야기
상담은 단순한 상품 설명이 아니라,
고객의 니즈를 읽고, 그에 맞는 해결책을 제시하는 자리입니다.
그렇기 때문에 상담 전에 ‘무엇을 원하는 고객인지’에 따라
준비 과정과 방식이 달라져야 하죠!
오늘은 김상은 파트장님이 실제 활용하고 계신
계약률을 높여주는 대면상담 준비 노하우 두 가지,
고객 유형에 따라 나눠서 공유드릴게요. 👇🏻
______________________________________
1) 리모델링을 원하는 고객
생년월일을 받아서 가상설계를 최대한 많이 준비해갑니다.
그리고는 "최근 비슷한 나이대 고객들은 이 정도 가격과 보장으로 가입을 했는데,
비교해보면 너무 비싼 보험료를 내고 계신 것 같다"고 설명드립니다.
고객 입장에선 직접 눈으로 보며
다른 사람과 비교하는 것이 훨씬 강하게 와닿아요.
또한 대부분 현재 가입된 상품에 대한 이해도가 낮기 때문에
보장 분석표와 간단한 시각 자료를 함께 준비해가면
상담의 흐름이 훨씬 매끄러워집니다.
2) 숨은 보험금 찾기를 원하는 고객
숨은보험금이나 환급금을 찾으러 오는 고객은
받을 보험금이 없으면 당황하거나 실망할 수 있어요.
그래서 저는 상담 전 반드시 심평원을 통해
고객의 진료 이력을 꼼꼼히 살펴봅니다.
그리고 상담 중에는 이런 흐름으로 안내해드려요.
“지금 가지고 계신 보험의 보장 범위가 너무 적거나 부족해서
이런 치료를 받으셨음에도 청구가 이뤄지지 못했다."
이렇게 말씀 드리면 고객도 "그럼 어떤걸 추가해야 하는데요?" 하면서
자연스럽게 추가 설계 상담으로 연결됩니다.
______________________________________
👉 결론
고객이 원하는 게 다르면 준비도 달라져야 합니다.
리모델링을 원하는 고객에게는 ‘비교’가 중요하고,
보험금을 찾는 고객에게는 ‘이해시키는 설명’이 중요합니다.
📍 핵심 포인트
1. 리모델링 고객 → 고객이 납득할 수 있는 객관적인 비교자료 준비하기
2. 보험금 찾는 고객 → 결과가 없더라도 왜 그런지에 대한 설명하기
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✅ 김상은 파트장님 Pick!
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상담은 단순한 상품 설명이 아니라,
고객의 니즈를 읽고, 그에 맞는 해결책을 제시하는 자리입니다.
그렇기 때문에 상담 전에 ‘무엇을 원하는 고객인지’에 따라
준비 과정과 방식이 달라져야 하죠!
오늘은 김상은 파트장님이 실제 활용하고 계신
계약률을 높여주는 대면상담 준비 노하우 두 가지,
고객 유형에 따라 나눠서 공유드릴게요. 👇🏻
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1) 리모델링을 원하는 고객
생년월일을 받아서 가상설계를 최대한 많이 준비해갑니다.
그리고는 "최근 비슷한 나이대 고객들은 이 정도 가격과 보장으로 가입을 했는데,
비교해보면 너무 비싼 보험료를 내고 계신 것 같다"고 설명드립니다.
고객 입장에선 직접 눈으로 보며
다른 사람과 비교하는 것이 훨씬 강하게 와닿아요.
또한 대부분 현재 가입된 상품에 대한 이해도가 낮기 때문에
보장 분석표와 간단한 시각 자료를 함께 준비해가면
상담의 흐름이 훨씬 매끄러워집니다.
2) 숨은 보험금 찾기를 원하는 고객
숨은보험금이나 환급금을 찾으러 오는 고객은
받을 보험금이 없으면 당황하거나 실망할 수 있어요.
그래서 저는 상담 전 반드시 심평원을 통해
고객의 진료 이력을 꼼꼼히 살펴봅니다.
그리고 상담 중에는 이런 흐름으로 안내해드려요.
“지금 가지고 계신 보험의 보장 범위가 너무 적거나 부족해서
이런 치료를 받으셨음에도 청구가 이뤄지지 못했다."
이렇게 말씀 드리면 고객도 "그럼 어떤걸 추가해야 하는데요?" 하면서
자연스럽게 추가 설계 상담으로 연결됩니다.
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👉 결론
고객이 원하는 게 다르면 준비도 달라져야 합니다.
리모델링을 원하는 고객에게는 ‘비교’가 중요하고,
보험금을 찾는 고객에게는 ‘이해시키는 설명’이 중요합니다.
📍 핵심 포인트
1. 리모델링 고객 → 고객이 납득할 수 있는 객관적인 비교자료 준비하기
2. 보험금 찾는 고객 → 결과가 없더라도 왜 그런지에 대한 설명하기
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